Người tiêu dùng thông minh

Người tiêu dùng thông minh

Tại sao nhãn hiệu thứ hai tốt hơn rất nhiều nhãn hiệu thứ nhất  

 

Xã hội ngày càng phát triển và nghịch lý trong kinh doanh càng xẩy ra nhiều. Tất cả các mặt hàng tiêu dùng hoặc dịch vụ trong xã hội đều có những thương hiệu đứng đầu. Tại Việt Nam, điều đó không tránh khỏi. Khi nhắc tới xe ô tô chúng ta nghĩ ngay tới hãng T, xe máy nhắc tới hãng H, điện thoại nhắc tới hãng A, sữa cho trẻ em tới hãng Ab, ti vi LCD tới hãng S. Chính vì các lý do đó, chúng ta- khách hàng đang phải trả rất nhiều tiền cho những giá trị không có thực do chính bản thân chúng ta suy nghĩ  về những giá trị đó. Thông thường trên một thị trường cho bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào, hãng đứng đầu thường chiếm 30-40 % thị phần, hãng thứ hai chiếm 15-25 % thị phần và hãng thứ ba chiếm 10-15 % thị phần. Số thị phần còn lại được chia nhau bởi 5-10 các nhãn hàng khác nhau. Trong thực tế nhãn hiệu thứ hai lại lại đem nhiều giá trị / giá phải trả cho khách hàng vì các lý do sau

 

1- Định vị sản phẩm:  Giá của sản phẩm được quyết định bởi hình ảnh về sản phẩm được định vị trong suy nghĩ và tâm thức người tiêu dùng. Marketing là nghệ thuật định vị hình ảnh sản phẩm trong tâm thức. Nếu như một sản phẩm được định vị tốt trong tâm thức thì nó sẽ được người tiêu dùng chấp nhận giá cao và trả giá cho sản phẩm đó. Khi định vị sản phẩm thông thường có hai phần tạo nên định vị đó là chức năng và các giá trị cộng thêm. Tại sao khách hàng trả nhiều tiền cho sản phẩm phone của hãng A vì ngoài phần chức năng, hãng A đã thành công định vị sản phẩm phone  I là biểu hiện của thời trang và nghệ thuật – cái đẹp trong tâm trí người khách hàng. Hãng thứ hai đứng sau trong bất kỳ loại sản phẩm nào thường không thua kém nhiều về phần chức năng mà họ thua kém về phần định vị hình ảnh. Vì vậy nếu chúng ta là người tiêu dùng thông minh – trả giá cho những chức năng thì chúng ta nên lựa chọn hãng đứng thứ hai trên thị trường.

 

2- Phổ biến công nghệ: Áp lực cạnh tranh ngày nay đã khiến cho các công ty hàng đầu trong một ngành nói chung sở hữu những công nghệ tương tự nhau cho sản phẩm tiêu dùng. Vai trò công nghệ vượt trội chỉ có ở những sản phẩm như dược phẩm, công nghệ vũ trụ, công nghệ sinh học, công nghệ nano đối với công ty thứ nhất và thứ hai. Chính vì lý do đó một chiết ti vi LCD của hãng S sẽ tương tự không thua kém thập chí còn hơn về mặt công nghệ của ti vi hãng S.

 

3 –Vượt trội chức năng: Thông thường, các hãng đứng thứ hai đều nhận thức việc thua kém về định vị hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng. Các công ty này sẽ cố gắng bù đắp khoảng thiếu hụt đó bằng cách đưa ra các chức năng nhanh hơn, nhiều hơn, rẻ hơn, tiện lợi hơn. Ví dụ điện thoại hãng S bao giờ cũng có bộ nhớ, màn hình và các chức năng tiện dụng hơn điện thoại hãng A. Vì vậy khi mua nhãn hiệu đứng thứ hai, người tiêu dùng đã thật sự được những món hời về chức năng sản phẩm.

 

4- Các công nghệ tiên phong: cũng giống như yếu tố hai, thông thường các hãng đứng thứ hai đang cố gắng vượt qua các hãng thứ nhất và họ là những người đầu tiên áp dụng các công nghệ mới nhất để chiếm thị phần của hãng đứng đầu.

 

5- Nguồn lực công ty: Các hãng thứ hai so với hãng đứng đầu về sức mạnh tài chính, dịch vụ và công nghệ hầu như không thua kém gì. Vì vậy khách hàng thông minh sẽ yên tâm sử dụng các sản phẩm và dịch vụ với nguồn lực phong phú của hãng đứng thứ hai.

 

6- Áp lực phải làm tốt: Các hãng thứ hai bao giờ cũng có các chính sách dịch vụ tốt hơn các hãng thứ nhất do họ rất sợ các than phiền của khách hàng xẩy ra với họ. Các công ty đứng hàng thứ hai luôn luôn phải chịu áp lực thực hiện tốt tất cả các chức năng để chiếm thị phần từ hãng đứng đầu.

 

7 – Chênh lệch tuyệt đối rất nhỏ:  Nếu cuối cùng thật sự sản phẩm hãng đứng đầu đạt 90 điểm /100 và hãng thứ hai đạt 80/100 điểm thì chúng ta vẫn nên mua hãng thứ hai vì chênh lệch hiệu năng giữa 80 và 90 không nhiều khi so sánh với toàn cục – 100 điểm.

 

8 – Sự đổi ngôi: Áp lực cạnh tranh liên tục làm thay đổi thứ tự xếp hạng của các sản phẩm. Thật may mắn nếu như ngày hôm nay chúng ta mua sản phẩm thứ hai trên thị trường và nửa năm sau, sản phẩm đó trở thành thứ nhất do nỗ lực của công ty thứ hai.

 

Bài viết nhắm xác định rõ tầm quan trọng của sản phẩm thứ hai trên thị trường. Nếu như khách hàng thật sự quan tâm tới chức năng sản phẩm thay vì các giá trị ảo được định vị thông qua các chương trình markerting chuyên nghiệp và hấp dẫn, nhóm sản phẩm thứ hai sẽ là những chọn lựa giá trị cho khách hàng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng.

Ông Vũ Tuấn Anh

Giám Đốc Điều Hành Viện Quản Lý Việt Nam- HR Advisor HG Travel

tuananh.vu@vim.edu.vn

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s